Soğuk satış için alıcı listesi nasıl hazırlanır

Soğuk satış için iyi bir liste kısa ve sıralıdır. Ürününüzü zaten ithal eden şirketlerden başlayın, onları ülkeye, ne kadar düzenli aldıklarına, ne kadar aldıklarına ve mevcut tedarikçilerinin nereden olduğuna göre gruplara ayırın, ardından ilk olarak yanıt verme olasılığı en yüksek gruba yazın. Her e-posta şirketin ne satın aldığını bildiğinizi göstermelidir; önceden planlanmış birkaç hatırlatma mesajı da genellikle ilk mesajdan daha fazla yanıt getirir.

Ürününüzün ithalatçılarını GTİP koduna göre nasıl bulacağınız Ürününüz için yurt dışında alıcı nasıl bulunur rehberinde anlatılıyor. Bu rehber, o rehberin bittiği yerden başlar: elinizde ham bir alıcı listesi var ve onu bir iletişim planına dönüştürmeniz gerekiyor.

1. Adım. Ham listeyi alın

Orion Markets'te ham liste Alıcı bul sayfasından gelir. 4–6 haneli GTİP kodunu (ürünün dış ticarette kullanılan sınıflandırma kodu; ilk altı hanesi uluslararası HS, yani Armonize Sistem kodudur) girer, her ülke için ulusal kodları onaylar ve isterseniz alıcının ülkesini belirlersiniz. Liste son 12 ayın dış ticaret sevkiyatlarından oluşturulur: kapsadığımız 14 ülkedeki ithalatçılar ve bu ülkelerin ürünü ihraç ettiği yabancı şirketler.

Ne gördüğünüz erişim düzeyine bağlıdır:

• Giriş yapmadan: şirket adları, ülkeler, kayıt bilgileri ve markalar, her alıcının ürünü satın aldığı ülkeler ve her alıcının mevcut tedarikçileri ile bunların ülkeleri.
• Ücretsiz kayıttan sonra: aynı bilgiler, ayrıca şirket adresleri.
• Raporu ücretli bir tarifeyle açtıktan sonra: tutarlar, sevkiyat sayısı, sevkiyat başına ve kilogram başına ortalama fiyat ve iletişim bilgileri. Listeyi tutara ve sevkiyat sayısına göre filtreleyebilir ve filtrelenmiş seçimin tamamını Excel'e aktarabilirsiniz.

Her şirket adı, şirkete daha yakından bakabileceğiniz Şirket profilleri sayfasındaki profiline bağlanır.

2. Adım. Yazmamanız gereken şirketleri çıkarın

Listeyi sıralamadan önce temizleyin. Bu zaman kazandırır ve e-postalarınızın satın alamayacak kişilere gitmesini önler.

• Acenteler ve lojistik şirketleri. Birçok ülkeden birbiriyle ilgisiz onlarca ürün ithal eden bir şirket çoğu zaman malların gerçek sahipleri için çalışan bir gümrük müşaviri veya lojistik şirketidir. Tedarikçi seçmez.
• Mevcut müşterileriniz ve ulaşmamayı kabul ettiğiniz şirketler, örneğin bir distribütörün bölgesinde. Listeyi müşteri tabanınız ve distribütör sözleşmelerinizle karşılaştırın.
• Farklı bir ürün alan şirketler. Bir şirketin markaları veya profilindeki başlıca ürün grupları ürününüzle uyuşmuyorsa, muhtemelen listeye geniş bir kod üzerinden girmiştir.
• Tekrarlar. Bir grup, farklı ülkelerdeki birkaç şirket üzerinden ithalat yapabilir. Hangisine yazacağınıza karar verin.

3. Adım. Listeyi gruplara ayırın

Dört soru alıcıların çoğunu sınıflandırır. Her şirket için puan gerekmez; gruplar yeterlidir.

Ülke

Rekabetçi bir fiyatla teslimat yapabileceğiniz ve vergilerin ve kuralların önünüzü kesmediği ülkelerle başlayın. Yapabiliyorsanız alıcının dilinde yazın; yapamıyorsanız sade bir İngilizce, kötü bir çeviriden iyidir. Listeyi ülkelere göre gruplayın; böylece bir pazarla bir kişi ilgilenir ve aynı argümanlar o gruptaki her e-postaya uyar.

Düzenlilik

Yıl boyunca alım yapan bir şirketin sürekli tedarikçiye ihtiyacı vardır; bir kez alım yapan ise tek bir projeyi bitirmiş olabilir. 12 aydaki sevkiyat sayısı ilk fikri verir. En çok ilgilendiğiniz şirketler için ay ay tabloya bakın: tam bir şirket profilinde (ücretli tarifeyle) Finanslar bloğu Aylar itibarıyla görünümüne geçirilebilir. Ayların çoğunda sevkiyatı olan ve uzun boşlukları olmayan alıcıları arayın.

Hacim

Alıcının büyüklüğünü sizinkiyle eşleştirin. Açılmış liste tutara göre sıralanır; onu üç banda ayırın: büyük alıcılar, orta ölçekli alıcılar ve küçükler. Büyük alıcılar büyük siparişler getirir, ancak genellikle uzun süredir çalıştıkları tedarikçileri ve yavaş bir karar süreçleri vardır. Orta ölçekli alıcılar çoğu zaman yeni bir ihracatçı için en iyi ilk hedeftir. Küçük alıcılar minimum siparişinizi karşılayamayabilir.

Mevcut tedarikçilerin ülkeleri

Liste her alıcının bugün kimden aldığını gösterir ve bunu raporu açmadan önce bile görebilirsiniz. Bu size üç şey söyler:

• alıcı zaten ülkenizden alıyorsa ürününüzü ve lojistiğinizi bilir, siz de fiyat ve hizmetle rekabet edersiniz;
• yalnızca uzak ülkelerden alıyorsa daha kısa teslimat süresi veya daha düşük navlun önerebilirsiniz;
• üç veya daha fazla tedarikçiden alıyorsa yeni tedarikçi eklemeye alışkındır. Yeni ihracat pazarları bul bölümünün dayandığı geçmiş sevkiyat verilerine göre bu tür ithalatçıların yeni bir tedarikçiden almaya başlama olasılığı 2–2,5 kat daha yüksektir.

4. Adım. İlk e-postaların kime gideceğine karar verin

Grupları üç kademede birleştirin ve sırayla ilerleyin:

1. Birinci kademe: üretiminize uyan büyüklükte, birkaç tedarikçisi olan, fiyatınızın işe yaradığı ülkelerdeki düzenli alıcılar. Genellikle 20–50 şirket.
2. İkinci kademe: büyüklük olarak uyan ama tek bir tedarikçiden alan düzenli alıcılar veya fiyatınızın sınırda olduğu ülkelerdeki alıcılar.
3. Üçüncü kademe: düzensiz veya çok küçük alıcılar. Onları sonraya ya da almayı kabul ettikleri genel bir bültene bırakın.

Düzgün takip edebileceğiniz bir partiyle başlayın, örneğin haftada 20 şirket. Bir seferde gönderilip hiç takip edilmeyen yüz e-posta, iyi yönetilen yirmi e-postadan daha az sonuç getirir.

5. Adım. Doğru kişiyi bulun

Liste size şirketi verir; e-postanın ise bir kişiye ulaşması gerekir. İthalatçı bir şirkette bu genellikle satın alma müdürü, ürün grubunuzdan sorumlu kategori müdürü veya küçük bir şirkette şirket sahibidir. Şirketin web sitesini, profesyonel ağlardaki sayfalarını ve fuar kataloglarını kullanın. Genel bir "info@" adresi son çaredir: bu tür e-postalar çoğu zaman ilgili kişiye iletilmez.

6. Adım. İlk e-postayı yazın

İlk e-postanın tek bir görevi vardır: yanıt almak. 150 kelimenin altında tutun ve beş bölümden oluşturun.

1. Ürünü adıyla anan bir konu satırı, örneğin "Tunus'tan natürel sızma zeytinyağı, dökme ve 5 L teneke". "İş teklifi" veya "Ortaklık" gibi ifadelerden kaçının.
2. Neden onlara yazdığınız. Ne satın aldıklarını bildiğinizi gösteren tek bir cümle: "Yiyecek-içecek sektörü için zeytinyağı ithal ediyorsunuz". Hacimlerini, fiyatlarını veya tedarikçilerini onlara aynen aktarmayın: bu uzmanlık gibi değil, gözetleme gibi görünür.
3. Yanıt vermek için somut tek bir neden. Ürettiğiniz her şeyin listesi değil, bu grup için önemli olan tek şey: daha kısa teslimat süresi, aldıkları bir kalite, onların teslim şartlarında bir fiyat, pazarlarının istediği bir sertifika.
4. Kanıt. Şu anda kime, hangi ülkelerde tedarik yaptığınız ve sahip olduğunuz sertifikalar.
5. Küçük ve kolay bir sonraki adım. "Limanınıza CIF şartıyla fiyat listemizi gönderebilir miyim?" veya "Numune gönderelim mi?" ifadesi, "Bir görüşme planlayalım" ifadesinden daha iyi işler.

Fiyatları açık teslim şartlarıyla verin (Incoterms, örneğin yükleme limanında gemide teslim olan FOB veya navlun ve sigortası alıcının limanına kadar ödenmiş CIF), böylece alıcı şu anda ödediğiyle karşılaştırabilir. Böyle bir fiyatın nasıl hesaplanacağı Rekabetçi bir ihracat fiyatı nasıl hesaplanır rehberinde anlatılıyor.

7. Adım. Hatırlatma mesajlarını planlayın

İlk e-postaların çoğu yanıtsız kalır. Bunun nedeni çoğu zaman bir "hayır" değil, dolu bir gelen kutusudur. Hatırlatma mesajlarını ilk e-postayı göndermeden önce planlayın:

• Yaklaşık bir hafta sonra ikinci mesaj, kısa ve yeni bir şeyle: alıcının alışık olduğu teslim şartlarında bir fiyat, ambalajın bir fotoğrafı, bir sertifika.
• İki hafta daha sonra üçüncü mesaj, numune veya deneme partisi önererek.
• E-postalar arasında bir telefon görüşmesi veya profesyonel bir ağda mesaj, iletişim bilgisi varsa.
• Üç veya dört denemeden sonra durun. Şirketi "yanıt yok" olarak işaretleyin ve birkaç ay sonra yeni bir haberle, örneğin yeni bir ürün, yeni bir sertifika veya fiyat değişikliğiyle geri dönün.

Bir sonraki denemeyi alıcının satın alma döngüsüne göre zamanlayın. Bir ürünün belirgin bir sezonu varsa alıcılar siparişleri sezon başlamadan önce verir. İthalatın zirve aylarının nasıl görüleceği İthalatın mevsimselliği nasıl görülür rehberinde anlatılıyor.

Basit bir tablo tutun: şirket, ülke, grup, iletişim kişisi, her mesajın tarihi, yanıt, sonraki adım. Bu tablo olmadan hatırlatmalar ilk haftadan sonra kaybolur.

8. Adım. Sevkiyattan önce

Bir yanıt henüz güvenilir bir müşteri demek değildir. Vadeli ödemeyi kabul etmeden önce şirketi kontrol edin: tescil kaydı, yaptırım listeleri ve ticaret geçmişi. Anlaşmadan önce yabancı bir şirket nasıl kontrol edilir rehberine bakın. Alıcı size ne kadar satın aldığını söylüyorsa bunu ticaret verileriyle karşılaştırın: Bir alıcının alım hacimlerinin gerçek olup olmadığı nasıl kontrol edilir.

İstenmeyen e-postayla ilgili kurallar

Şirketlere soğuk e-posta göndermek birçok ülkede serbesttir, ancak kurallar farklıdır ve Avrupa'da daha sıkıdır. Bu genel bir özettir, hukuki tavsiye değildir:

• Amerika Birleşik Devletleri'nde ticari e-posta için önceden onay gerekmez, ancak e-posta gönderen veya konu satırı konusunda yanıltıcı olmamalı, bir posta adresi içermeli ve listeden çıkmanın kolay bir yolunu sunmalıdır.
• Birleşik Krallık'ta, kim olduğunuzu söyler ve listeden çıkmanın basit bir yolunu sunarsanız şirketlerin kurumsal adreslerine genellikle önceden onay olmadan e-posta gönderebilirsiniz.
• Avrupa Birliğinde, adı belli bir kişinin iş e-postası kişisel veridir, bu yüzden kişisel verilerin korunması kuralları uygulanır. Pazarlama e-postalarına ilişkin kurallar ulusaldır: Almanya gibi bazı ülkeler, şirketlere gönderilen e-postalar için bile genellikle önceden onay ister.
• Kanada onay ister, ancak bu onay örtülü olabilir; örneğin bir iş adresi yayımlanmışsa ve teklifiniz kişinin göreviyle ilgiliyse.

Hangi ülke olursa olsun: kim olduğunuzu söyleyin, görevi teklifinize uyan kişilere yazın, abonelikten çıkmanın açık bir yolunu sunun ve bu talebi hemen yerine getirin. Yeni bir bölgede büyük bir kampanyadan önce yerel kuralları bilen bir avukata danışın.

Sık yapılan hatalar

• Her grup için ayrı bir metin yerine tüm listeye aynı metni göndermek.
• Önce en büyük alıcılara yazmak. En çok teklifi onlar alır ve tedarikçiyi en seyrek onlar değiştirir.
• İlk e-postaya 30 sayfalık bir katalog eklemek. Birçok e-posta kutusu büyük ekleri filtreler ve kimse onları okumaz.
• Tek bir e-postadan sonra vazgeçmek.
• Verilerin sınırları olduğunu unutmak: Orion Markets 14 ülkeyi kapsar (liste ve dönemler veri kapsamı sayfasındadır), en son ay ülkeden ülkeye değişir ve yalnızca başka ülkelere ithalat yapan bir şirket listede olmaz.

Başlamak için ürün kodunuzu Alıcı bul sayfasına girin, ardından listeyi yukarıda anlatıldığı gibi gruplara ayırın.