Rekabetçi bir ihracat fiyatı nasıl hesaplanır

Rekabetçi bir ihracat fiyatı hesaplamak için fiyatınızı, hedef ülkenin ithalatını kaydettiği noktaya kadar kurun; bu nokta çoğu ülke için navlun ve sigorta dahil sınırdır (CIF). Ardından fiyatınızı kilogram veya birim başına, ürünün o ülkeye fiilen girdiği fiyatlarla karşılaştırın ve yalnızca ortalamaya değil, tüm fiyat aralığına bakın. Fiyatınız ithalatın yarısının girdiği fiyatın altındaysa fiyatla rekabet edebilirsiniz; neredeyse hepsinin üzerindeyse pazar fiyat açısından size kapalıdır.

Sık yapılan bir hata, fabrika çıkış fiyatını zaten teslimat içeren bir piyasa fiyatıyla veya adet başına fiyatı kilogram başına fiyatla karşılaştırmaktır. Aşağıdaki adımlar, karşılaştırmanın benzerle benzer arasında yapılmasını sağlar.

1. Adım. Tam maliyetinizden başlayın

Fabrika çıkışındaki birim maliyetinizi alın ve mallar yola çıkmadan önce ihracatın getirdiği her maliyeti ekleyin:

• ihracat ambalajı, paletler, alıcının dilinde etiketler;
• pazarın istediği sertifikalar, testler ve izinler;
• limana veya sınıra kadar taşıma ve ihracat işlemleri;
• ülkeniz bu üründen ihracat vergisi alıyorsa ihracat vergisi;
• ödeme maliyetleri: banka masrafları, akreditif veya ödememe riskine karşı sigorta maliyeti;
• bir acenteyle çalışıyorsanız acente komisyonu;
• kabul etmeye hazır olduğunuz asgari kâr marjı.

Sonuç, mallar ülkenizden çıkmaya hazırken geçerli olan fiyatınızdır. Her kalemi ayrı ayrı yazın: fiyat çok yüksek çıktığında hangi kalem üzerinde çalışmanız gerektiğini görürsünüz.

2. Adım. Alıcının sınırına kadar navlun ve sigortayı ekleyin

Bu hesap için iki teslim şartı yeterlidir:

• FOB (free on board, gemide teslim): mallar kendi limanınızda gemiye yüklenmiş haldeyken fiyatınız. Deniz navlununu alıcı öder.
• CIF (cost, insurance and freight, mal bedeli, sigorta ve navlun): mallar alıcının limanına teslim edilmiş, navlun ve sigorta ödenmiş haldeyken fiyatınız.

Çoğu ülke ithalatın değerini kendi sınırında navlun ve sigorta dahil olarak kaydeder; bu CIF'e yakındır. Bazıları, örneğin Amerika Birleşik Devletleri, ithalatı uluslararası navlun olmadan kaydeder. Satış yaptığınız ülkenin ithalatı nasıl değerlendirdiğini öğrenin ve fiyatınızı aynı noktaya getirin. FOB fiyatınızı pazarın CIF fiyatlarıyla karşılaştırırsanız, navlun maliyeti kadar olduğunuzdan daha ucuz görünürsünüz.

Kısacası: teslimat dahil fiyatınız (CIF) = (1. adımdaki fiyat + navlun) × (1 + sigorta oranı). Kargo sigortası genellikle değerin yüzde birinden bile azına mal olur.

3. Adım. Gerçek bir navlun fiyatı alın

Pahalı mallarda navlun fiyatın küçük bir kısmıdır. Ucuz ve ağır mallarda ise kâr marjınızdan büyük olabilir. Bir nakliyeciden (taşıma işlerini organize eden şirket) gerçek partiniz ve güzergâhınız için fiyat isteyin:

• tam konteyner veya paylaşılan bir konteynerin bir kısmı: kilogram başına parsiyel yük genellikle daha pahalıdır;
• limandan limana veya her iki ülke içindeki taşımayla kapıdan kapıya;
• hafif ve hacimli mallar ağırlığa göre değil, hacme göre ücretlendirilir.

Navlun endeksleri ve karşılaştırma fiyatları ilk tahmin için faydalıdır, ancak ana bir güzergâhta tam konteyner varsayar. Nihai fiyat için nakliyecinin teklifini kullanın.

4. Adım. Her şeyi aynı birime getirin

Sevkiyat verilerindeki ithalat fiyatları genellikle net ağırlığın, yani malların ambalajsız ağırlığının kilogramı başınadır. Adet, şişe veya metrekare ile satıyorsanız dönüştürün:

• adet başına fiyat, bir adedin net ağırlığına bölündüğünde kilogram başına fiyatı verir;
• brüt ağırlık ambalajı içerir ve küçük perakende ambalajlarda net ağırlıktan belirgin şekilde yüksek olabilir, bu yüzden brüt kilogram başına fiyat olduğundan düşük görünür;
• bazı mallar ayrıca adet, litre veya çift olarak da kaydedilir; kaynak bu ek birimleri gösteriyorsa onlarla karşılaştırın.

5. Adım. Gerçek ithalat fiyatlarıyla karşılaştırın

Şimdi teslimat dahil fiyatınızı ürünün ülkeye fiilen girdiği fiyatlarla karşılaştırın. Dört şeye bakın:

1. Ortalamaya değil, dağılıma. Ortalama, tek bir kodun çoğu zaman birkaç kalite sınıfını kapsadığını gizler. İthalatın yarısının hangi fiyattan girdiğini ve ithalatın ne kadarının sizin fiyatınızdan veya daha yükseğinden alındığını bulun.
2. Menşe ülkeye göre fiyatlar. Farklı ülkelerin tedarikçileri çoğu zaman çok farklı seviyelerden satar. Kendinizi, ürünü sizinkine en yakın olan tedarikçilerle karşılaştırın.
3. Aynı dönem ve para birimi. Fiyatlar değişir; son aylarla karşılaştırın ve para birimlerini aynı tarihlerdeki kurlarla çevirin.
4. Doğru kod. 6 haneli kod birkaç ürünü karıştırıyorsa, sizinkine uyan ulusal kodları kullanın. Bunların nasıl bulunacağı Bir ürünün GTİP kodu nasıl bulunur rehberinde anlatılıyor.

Sonuç nasıl okunur:

• fiyatınız ithalatın yarısının girdiği fiyatın altında: fiyatla rekabet edebilirsiniz;
• fiyatınız bunun üzerinde, ancak ithalatın bir kısmı sizin fiyatınızdan veya daha yükseğinden alınıyor: yalnızca daha pahalı segmentte satabilirsiniz ve bunun için bir ürüne ve bir teklife ihtiyacınız vardır;
• fiyatınız ithalatın neredeyse tamamının alındığı fiyatın üzerinde: orada bu fiyattan pratikte kimse almıyor.

6. Adım. Vergi farkını kontrol edin

Alıcı, CIF fiyatının üzerine ithalat vergisi ve KDV öder. Tüm tedarikçiler aynı oranı ödediğinde bu, karşılaştırmayı değiştirmez. Rakipleriniz daha az ödediğinde ise değiştirir:

• ticaret anlaşması olan ülkelerin tedarikçileri daha düşük vergi ödeyebilir veya hiç ödemeyebilir;
• Avrasya Ekonomik Birliği (AEB) gibi bir gümrük birliği içinde üyeler birbirlerine ithalat vergisi ödemez;
• anti-damping vergileri (kendi iç piyasa fiyatının altında satılan mallara uygulanan ek vergiler) yalnızca bazı ülkelerden gelen mallara uygulanabilir.

Rakipler vergi ödemiyor ve siz %10 ödüyorsanız, alıcının vergiden sonra aynı tutarı ödemesi için CIF fiyatınızın onlarınkinden yaklaşık %9 düşük olması gerekir.

İkinci kontrol: raftan geriye doğru hesaplayın

Tüketim mallarında fiyatı diğer uçtan da kontrol edin. Hedef ülkedeki perakende fiyatı alın ve KDV'yi, perakendecinin marjını, distribütörün veya ithalatçının marjını, yurt içi taşımayı, ithalat vergisini ve gümrük masraflarını çıkarın. Geriye kalan, zincirin size ödeyebileceği CIF fiyatıdır. Bu, teslimat dahil fiyatınızdan düşükse, ithalat istatistikleri iyi görünse bile ürün rafa rekabetçi bir fiyatla ulaşmaz.

Fiyat hesabı örneği

Buradaki rakamlar yalnızca hesabı göstermek için uydurulmuştur. Bir üreticinin, ihtiyaç duyduğu kâr marjı dahil kilogram başına maliyeti 2,00 ABD dolarıdır. İhracat ambalajı, limana taşıma ve ihracat işlemleri kilogram başına 0,05 dolar ekler; ihracat vergisi yoktur. Bir nakliyeci alıcının limanına kadar kilogram başına 0,30 dolar fiyat verir, sigorta ise değerin %0,3'üdür.

Teslimat dahil fiyat (CIF) = (2,00 + 0,05 + 0,30) × 1,003 ≈ kilogram başına 2,36 dolar. Hedef ülkenin ithalat fiyatlarıyla karşılaştırılması gereken rakam budur, üreticinin başladığı 2,00 değil.

Yeni ihracat pazarları bul bunu nasıl yapar

Yeni ihracat pazarları bul bölümü bu karşılaştırmayı kapsadığı her ülke için yapar. 6 haneli GTİP kodunu (ürünün dış ticarette kullanılan sınıflandırma kodu; ilk altı hanesi uluslararası HS, yani Armonize Sistem kodudur) ve kilogram başına dolar cinsinden maliyetinizi girersiniz; navlun ve menşe ülke isteğe bağlıdır. Bölüm ihracat vergisini, navlunu ve sigortayı ekler ve teslimat dahil fiyatınızı (CIF), ürünün her ülkeye ithal edildiği fiyatlarla, yine CIF olarak ve ithalat vergisi ile KDV'den önce karşılaştırır.

• Kendi navlun fiyatınızı, örneğin bir nakliyecinin teklifini girerseniz, bu fiyat aramadaki her pazar için kullanılır. Girmezseniz bölüm, güzergâh için karşılaştırma amaçlı bir navlun fiyatı kullanır; güzergâh için bilinen bir fiyat yoksa kâr marjı gerçek navlun olmadan tahmin edilir ve puana az etki eder; bu yüzden kendi fiyatınızı girmek sonucu daha doğru hale getirir.
• Menşe ülkenizi belirtirseniz, AEB içinde bölüm vergi farkını hesaba katar: AEB içinde gümrüksüz ve AEB rakipleri gümrük ödemiyor etiketleri bunun ne zaman geçerli olduğunu gösterir.
• Fiyat piyasanın üzerinde etiketi, teslimat dahil fiyatınızın pazarın değer bazında ithalatının %98'i için ödenenden yüksek olduğu anlamına gelir. Yalnızca premium segment, fiyatınızın sevkiyatların yarısından yüksek olduğu, ancak ithalatın bir kısmının hâlâ bu fiyattan veya daha yükseğinden alındığı anlamına gelir.
• Her ülke için dökümü görürsünüz: maliyet, teslimat ve vergiler, piyasa fiyatı.

Sıralama ve değerlendirmeler herkese açıktır ve puan fiyatınızı zaten hesaba katar. Kesin hacimler ve fiyatlar ücretli bir tarifeyle giriş yaptıktan sonra açılır. Tek bir ülke için kilogram başına fiyatlar ve dağılımları Ürüne göre pazar analizi bölümündeki pazar raporundadır; orada da fiyatlar bir tarifeyle açılır.

Bölüm fiyat tablosunu yalnızca Orion Markets'in sevkiyat verisine sahip olduğu 14 ülke için gösterir; liste veri kapsamı sayfasındadır.

Sık yapılan hatalar

• Fabrika çıkış fiyatını teslimat dahil fiyatla karşılaştırmak. Fiyatınızı her zaman pazar fiyatlarının kaydedildiği noktaya getirin.
• Brüt ağırlığı net ağırlıkla karşılaştırmak. Ambalaj ağırlığı, kilogram başına fiyatınızı olduğundan düşük gösterir.
• Dağılım yerine ortalama. Bir pazar en üst kalite için iyi, geri kalanı için çok az ödeyebilir. Ürününüzün nerede durduğunu bulun.
• Yalnızca karşılaştırma fiyatından alınan navlun. Ağır mallarda navlunda kilogram başına birkaç sentlik fark, pazarın kâr getirip getirmeyeceğini belirleyebilir.
• Vergi farkını unutmak. Vergi ödemeyen bir rakip, sizden daha yüksek bir CIF fiyatıyla satıp yine de alıcı için daha ucuz olabilir.

Fiyatınızın kapsanan her ülkede nasıl bir yerde durduğunu görmek için kodunuzu ve maliyetinizi Yeni ihracat pazarları bul sayfasına girin. Ülkeler arasından nasıl seçim yapılacağı İhracat için ülke nasıl seçilir rehberinde anlatılıyor.