Как выйти на рынок ЕАЭС

Евразийский экономический союз (ЕАЭС) объединяет Россию, Казахстан, Беларусь, Армению и Кыргызстан в одну таможенную территорию: за товар, ввезённый в одну страну союза, ввозную пошлину платят один раз по единому тарифу, а затем он перемещается в другие страны без новой пошлины. Требования к продукции тоже во многом общие: на многие товары нужен сертификат или декларация о соответствии по техническим регламентам союза и знак EAC. Чтобы выйти на рынок, проверьте 10-значный код товара и пошлину, выясните, какие технические регламенты к нему применяются, выберите страну ввоза и местного партнёра, который сможет быть заявителем по документам о соответствии, и до подписания договора решите, как будут проходить платежи.

Для экспортёра это один набор правил для рынка примерно в 180 миллионов человек. Но на деле это не один рынок: ставки налогов, системы маркировки, условия платежей и спрос в пяти странах по-прежнему разные. Ниже — что в союзе общее, что остаётся национальным и как подготовиться.

Что общее для всего союза

• Таможенная территория. Договор о ЕАЭС вступил в силу 1 января 2015 года, с 2018 года действует общий Таможенный кодекс ЕАЭС. При перемещении товаров между странами союза таможенного контроля нет.
• Код товара. Все страны союза пользуются одной товарной номенклатурой — ТН ВЭД ЕАЭС. Коды в ней 10-значные; первые 6 цифр — международный код, который почти во всех странах означает одно и то же.
• Ввозная пошлина. На товары из-за пределов союза действует Единый таможенный тариф (ЕТТ ЕАЭС), в какую бы страну союза товар ни ввозили. Тариф публикует Евразийская экономическая комиссия (ЕЭК) — исполнительный орган союза.
• Технические регламенты. В союзе действуют десятки технических регламентов — ТР ТС (технические регламенты Таможенного союза) и ТР ЕАЭС. Они задают требования безопасности для групп товаров, например для низковольтного оборудования (ТР ТС 004/2011), пищевой продукции (ТР ТС 021/2011) и игрушек (ТР ТС 008/2011).
• Защитные меры. Антидемпинговые и другие защитные пошлины вводит ЕЭК для всего союза, а не отдельные страны.

Что остаётся национальным

• НДС и акцизы. Ставки устанавливает каждая страна. НДС платится в стране ввоза, а в торговле между странами союза — в стране покупателя.
• Цифровая маркировка товаров. В России многие категории товаров должны иметь цифровой код в системе «Честный ЗНАК»; в других странах союза для некоторых товаров есть свои системы.
• Исключения в тарифе. Казахстан по своим обязательствам в ВТО применяет к списку товаров ставки ниже единого тарифа. Такие товары предназначены для Казахстана, и при их перемещении в другие страны союза нужно доплатить разницу.
• Лицензии, валютные правила и спрос. Часть лицензий и разрешений национальные, как и банковские правила, налоги и привычки покупателей.

Шаг 1. Определите код и пошлину

Начните с 6-значного кода и найдите 10-значный код ТН ВЭД ЕАЭС для своего товара. От последних четырёх цифр может зависеть ставка пошлины, поэтому не угадывайте их. Как это сделать, разобрано в гайде Как определить код ТН ВЭД товара.

Затем проверьте ставку в Едином таможенном тарифе на сайте ЕЭК. Посмотрите на три вещи:

• Вид ставки: процент от стоимости, сумма за килограмм, литр или штуку либо их сочетание.
• Льготы для вашей страны происхождения. У союза есть соглашения о свободной торговле с несколькими странами, среди них Вьетнам, Сербия и Иран, а для товаров из некоторых развивающихся и наименее развитых стран пошлина снижена или нулевая. Узбекистан, Таджикистан и некоторые другие страны СНГ торгуют со странами ЕАЭС в основном без пошлин по договору о зоне свободной торговли СНГ. Чтобы получить льготную ставку, нужно подтвердить происхождение товара, обычно сертификатом происхождения.
• Защитные пошлины на ваш товар из вашей страны. Где их искать, разобрано в гайде Как проверить ввозные пошлины и ограничения торговли.

Шаг 2. Выясните, какие технические регламенты применяются

Если товар подпадает под технический регламент, продавать его в союзе можно только после подтверждения соответствия. Основных форм две:

• Сертификат соответствия. Его выдаёт аккредитованный орган по сертификации, обычно после испытаний товара, а для серийного выпуска — и после оценки производства. Применяется для товаров с более высоким риском.
• Декларация о соответствии. Декларацию о том, что товар соответствует требованиям, принимает сам заявитель на основании протоколов испытаний и других доказательств, после чего её вносят в единый реестр. Применяется для многих товаров с меньшим риском.

Какая форма нужна, указано в регламенте для каждого товара. Для некоторых товаров, например части специализированной пищевой продукции и химии, нужна ещё государственная регистрация. Сертификаты и декларации вносятся в единые реестры, действуют во всех пяти странах и дают право ставить на товар знак EAC.

Главное для иностранной компании — заявитель должен быть зарегистрирован в союзе: это изготовитель, его уполномоченный представитель или импортёр. Производитель из-за пределов союза оформляет документы через уполномоченного представителя или импортёра, поэтому на практике местный партнёр нужен ещё до сертификации, и стоит письменно договориться, на чьё имя оформлены документы и что будет с ними, если вы расстанетесь. Как это закрепить в договоре, разобрано в гайде Как найти дистрибьютора за рубежом.

Информация о товаре на этикетке должна быть на русском языке, а в некоторых странах союза — ещё и на государственном языке. Если ваш товар относится к категории с цифровой маркировкой в России, заранее спланируйте её вместе с импортёром.

Шаг 3. Выберите страну ввоза и партнёра

• Россия — самый большой рынок союза с большим отрывом.
• Казахстан — второй по размеру рынок и путь в Центральную Азию; многие компании обслуживают оттуда соседние страны.
• Беларусь, Армения и Кыргызстан — рынки поменьше, у каждого свои соседи и торговые связи за пределами союза.

После ввоза и оформления в одной стране товар можно продавать в других странах союза без повторной пошлины. Но у каждой продажи между странами союза свой НДС и свои документы, и партнёр должен уметь с ними работать. Выбирайте страну ввоза по тому, где ваши покупатели, а не только по тому, где проще оформление.

Шаг 4. Спланируйте платежи и проверьте санкции

Здесь ЕАЭС сильнее всего отличается от других рынков, а ситуация часто меняется:

• Санкции против России и Беларуси. ЕС, США, Великобритания и ряд других стран ограничивают торговлю с Россией и Беларусью: списки компаний и людей под санкциями, запреты на поставку отдельных товаров, ограничения для банков. Если такие правила распространяются на вашу компанию, ваш банк или ваш товар, они действуют и тогда, когда вы продаёте через другую страну союза.
• Проверки реэкспорта. Банки и ведомства стран, которые ввели санкции, внимательно смотрят на поставки чувствительных товаров в Казахстан, Армению и Кыргызстан, потому что дальше товар может уйти в Россию без таможенного контроля.
• Платежи. Платежи в Россию и из России часто идут в рублях или юанях через банки, не попавшие под санкции и могут занимать больше времени, чем обычно. Договоритесь о валюте, банках и маршруте платежа до подписания договора.

Проверьте компанию, с которой работаете, по санкционным спискам (см. гайд Как проверить иностранную компанию перед сделкой) и до первой отгрузки уточните всё у своего банка. При крупной сделке обратитесь к юристу, который работает с санкциями.

Чем поможет Orion Markets

У Orion Markets есть данные о внешнеторговых поставках трёх стран ЕАЭС: России (с 2012 года), Казахстана (с апреля 2021 года) и Армении (с октября 2025 года). С июля 2025 года данные по России включают только торговлю с Казахстаном, и в отчётах по России об этом есть предупреждение: сравнение с более ранними периодами показывает изменение охвата данных, а не реальную динамику рынка. Беларуси и Кыргызстана как рынков в покрытии пока нет, но компании из этих стран видны как партнёры в данных других стран. Актуальные периоды — на странице покрытия данных.

• Анализ рынков по товару показывает импортёров и экспортёров вашего товара в Казахстане, Армении или России, цены за килограмм, страны-партнёры и страны происхождения.
• Поиск новых рынков сбыта учитывает разницу в пошлинах внутри союза. Если вы указали страну происхождения, а рынок входит в ЕАЭС, в сравнение цен добавляется поправка на пошлину. Её объясняют две метки: «Без пошлины в ЕАЭС» — вы и рынок в союзе, а поставщики из-за его пределов держат значимую долю рынка; «Конкуренты из ЕАЭС без пошлины» — вы платите ввозную пошлину, а страны союза поставляют значимую долю без неё. Для каждого рынка раздел показывает также ставки пошлины и НДС, а ограничения торговли для вашей страны и защитные пошлины открываются после бесплатной регистрации, полный список документов — с полным анализом.
• Найти покупателей выдаёт импортёров вашего товара в этих странах.

Пример: томаты в Казахстане

По нашим данным, в 2025 году свежие томаты (код 070200) Казахстан ввозил в основном у компаний из Туркменистана (около 75% стоимости), Китая (16%) и Узбекистана (7%). На компании из остальных стран ЕАЭС вместе пришлось намного меньше 1%. Значит, на этом рынке одно членство в союзе не обеспечило производителям из России или Кыргызстана места на рынке: три четверти стоимости приходится на соседа вне союза, а Узбекистан и так торгует с Казахстаном в основном без пошлин по договору о ЗСТ СНГ. Перед Китаем у производителя из ЕАЭС преимущество есть: у Китая нет соглашения о свободной торговле с союзом, и пониженной пошлины его товар не получает. Членство в союзе — не единственное, что решает рынок: для свежих овощей и фруктов расстояние, сезон и сложившиеся связи между соседями значат не меньше. Прежде чем считать союз своим преимуществом, посмотрите, кто уже поставляет товар на этот рынок. Такой отчёт для своего товара можно построить в разделе Анализ рынков по товару.

Частые ошибки

• Считать ЕАЭС одной страной. Пошлины и технические требования общие, а налоги, маркировка, платежи и спрос — нет.
• Оставлять сертификацию на конец. Без местного заявителя и нужных документов товар нельзя продавать даже после ввоза.
• Документы на имя дистрибьютора без договорённости. При смене партнёра может понадобиться сертифицировать товар заново.
• Не продумать маршрут платежа. Подписанный договор не поможет, если оплата не сможет до вас дойти.
• Смотреть пошлину по 6-значному коду. Ставки установлены для 10-значных кодов.

Чтобы увидеть, кто ввозит ваш товар в союз, откройте свой товар в разделе Анализ рынков по товару, выбрав Казахстан, Армению или Россию, или сравните эти рынки с другими в разделе Поиск новых рынков сбыта.