Как узнать, у кого закупаются конкуренты

Узнать, у кого закупаются ваши конкуренты, можно по данным о внешнеторговых поставках: в них указаны импортёр и иностранный поставщик каждой поставки, а профиль компании складывает их в итоги. Откройте профиль компании-конкурента, чтобы увидеть её товарные группы, страны-партнёры и поставщиков, или начните с товара: найдите поставщиков вашего кода на ваш рынок и посмотрите, кому продаёт каждый из них. Это работает для ввоза в страны, где такие данные есть, и показывает, что именно было отгружено, но не условия контрактов.

Зачем это знать

• Проверенный поставщик. Если конкурент годами закупает у одного поставщика, тот умеет поставлять на ваш рынок. Это сильный кандидат в ваш собственный короткий список.
• Ваша закупочная цена. Средняя цена за килограмм, которую платит конкурент, показывает, не переплачиваете ли вы — или, может быть, покупаете другой сорт.
• Риски и перемены. Если конкурент зависит от одного поставщика или переходит с одной страны-поставщика на другую, это сигнал, что на рынке что-то меняется.
• Если вы поставщик, те же данные показывают, какие импортёры покупают у ваших конкурентов и откуда.

Это законно и этично?

Изучать историю торговли конкурента — обычное исследование рынка, примерно как читать его прайс-лист или годовой отчёт. Ограничения связаны с тем, как вы используете то, что узнали. Не выдавайте себя за кого-то другого, когда связываетесь с его поставщиками. Соблюдайте условия о неконкуренции и конфиденциальности, которые вы подписывали, например как бывший сотрудник или дистрибьютор. С личными контактами сотрудников обращайтесь по правилам защиты персональных данных вашей страны. Если сомневаетесь, спросите юриста.

Шаг 1. Составьте список конкурентов и найдите их юридические лица

Выпишите компании, с которыми вы конкурируете на своём рынке. Для каждой найдите юридическое лицо, которое ввозит товар, — это не всегда бренд, который вы видите в магазинах:

• торговая сеть может ввозить товар через отдельную торговую компанию;
• у группы может быть несколько компаний-импортёров с похожими названиями;
• часть товаров ввозит логистическая компания или агент от имени другой компании.

Ищите в разделе Профили компаний по названию или налоговому номеру. Если нашли несколько компаний одной группы, посмотрите каждую.

Шаг 2. Изучите профиль конкурента

Профиль компании строится по данным о внешнеторговых поставках 14 стран, которые охватывает Orion Markets; список и периоды — на странице покрытия данных. Компании из других стран попадают в профили как поставщики и покупатели этих рынков.

В публичных профилях компаний блок «Коротко» вверху страницы открыт без входа на сайт. В нём сказано, ввозит компания, вывозит или и то и другое, сколько поставок зафиксировано и за какой период, основные товары по кодам ТН ВЭД и основные страны-партнёры. Код ТН ВЭД — товарный код во внешней торговле; первых 4 цифр достаточно, чтобы понять товарную группу.

В полном профиле есть, например, такие разделы:

• Зарубежные поставщики и Топ контрагентов — у кого компания покупает и в каком объёме;
• Товары и Страны — что она покупает и откуда, по периодам;
• Производители и Товарные знаки — кто делает ввозимые товары и под какими брендами; это помогает, когда поставщик — торговая компания;
• Инкотермс — на каких условиях поставки она закупает, например FOB (поставщик грузит товар на судно) или CIF (поставщик ещё и оплачивает фрахт и страховку до порта назначения);
• Конкуренты — другие компании, которые торгуют теми же товарами на этом рынке, с их долями.

После бесплатной регистрации видна полная структура профиля, часть цифр скрыта. По тарифу профиль открывается полностью: поставщики с реквизитами, объёмы, товары и их изменение во времени. Как читать профиль при проверке партнёра, разобрано в гайде Как проверить иностранную компанию перед сделкой.

Пример: импортёр фруктов в Армении

Возьмём публичный профиль Best Fruits AM LLC, Армения. Его блок «Коротко» без входа на сайт показывает:

• компания — импортёр, экспортных поставок в данных нет;
• с октября 2025 по май 2026 года зафиксировано более 2 200 внешнеторговых поставок;
• основные товары по кодам ТН ВЭД — 0805 (цитрусовые), 0803 (бананы) и 0810 (прочие свежие фрукты);
• основные страны-партнёры — Грузия, Иран, Эквадор, Южно-Африканская Республика и Армения.

Как это читать, если вы сами ввозите фрукты в Армению:

• Партнёры — от соседних Грузии и Ирана в начале списка до далёких Эквадора и ЮАР, крупных экспортёров фруктов. Значит, компания закупает и рядом, и далеко, и это можно сравнить с тем, откуда идут ваши собственные закупки.
• Страна-партнёр — это страна, где зарегистрирована компания-продавец, а не страна, где выросли фрукты. Армения в списке значит, что часть товара куплена у компаний, зарегистрированных в самой Армении.
• Названия поставщиков, их объёмы и производителей товара показывает полный профиль. Затем сравните этих поставщиков со своими: закупаете ли вы в тех же странах и по какой цене за килограмм?

Шаг 3. Начните не с компании, а с товара

Бывает, что вы знаете не всех конкурентов или хотите увидеть весь рынок сразу. Тогда начните с кода товара.

• В разделе Найти поставщиков введите код из 4–6 цифр и выберите свой рынок. В списке — иностранные компании, которые отгружали этот товар туда за последние 12 месяцев. У каждого поставщика можно открыть его покупателей: кто у него покупает и сколько. Список покупателей можно посмотреть и до открытия отчёта, но суммы и число поставок в нём будут скрыты. Если ваши конкуренты сами ввозят этот товар на этот рынок, вы найдёте их среди этих покупателей.
• Если вы поставщик, используйте раздел Найти покупателей: у каждого покупателя в результатах видны его нынешние поставщики, то есть ваши конкуренты у этого клиента.
• Для общей картины отчёт в разделе Анализ рынков по товару показывает импортёров и поставщиков товара в одной стране с их долями, а также страны, откуда идёт товар.

Шаг 4. Следите за изменениями

Разовый просмотр даёт снимок. Поставщики меняются: конкурент находит источник дешевле, добавляет новую страну или теряет поставщика. Раздел Мониторинг компаний присылает уведомления об изменениях в торговле компании: новые рынки и товарные группы, новые покупатели, поставщики и конкуренты, изменения доли рынка, цен и объёмов, маршрутов поставки, появление в санкционных списках. Он входит в тарифы в пределах квоты отслеживаемых компаний.

Чего вы не увидите

• Условия контрактов. Скидок, бонусов, условий оплаты и эксклюзивности в данных о поставках нет. Учтённая стоимость поставок может отличаться от того, что в итоге заплатили.
• Закупки внутри страны. Если конкурент покупает у местного дистрибьютора, который ввозит товар для него, импортёром в данных будет дистрибьютор, а не ваш конкурент.
• Страны вне покрытия. Данные о поставках есть только по странам, где они доступны. Если конкурент ввозит товар в другие страны, этих закупок видно не будет.
• Настоящий производитель за торговой компанией. Если поставщик — торговая компания, посмотрите разделы «Производители» и «Товарные знаки», чтобы понять, чей товар она продаёт.
• Последние недели. Данные приходят с задержкой, и последний месяц в разных странах свой.

Что бесплатно, а что по тарифу

• Без входа на сайт: блок «Коротко» в публичных профилях компаний; в разделах «Найти поставщиков» и «Найти покупателей» — названия компаний, страны, реквизиты и бренды.
• После бесплатной регистрации: полная структура профиля, часть цифр скрыта, а также бесплатные образцы профилей и отчётов, открытые полностью.
• По тарифу: поставщики с реквизитами и объёмами в профилях; суммы, число поставок, средние цены, контакты и выгрузка в Excel в разделах «Найти поставщиков» и «Найти покупателей»; уведомления в разделе «Мониторинг компаний».

Для начала найдите конкурента в разделе Профили компаний или введите код товара в разделе Найти поставщиков. Если потом захотите выйти на одного из этих поставщиков, следующие шаги описаны в гайде Как найти и проверить иностранного поставщика.