Как выбрать страну для экспорта

Чтобы выбрать страну для экспорта, проверьте каждую страну-кандидата по одним и тем же признакам: сколько вашего товара она ввозит и растёт ли спрос, вписывается ли ваша цена с доставкой в цены, которые она реально платит, сколько поставщиков там уже конкурирует, какие пошлины и ограничения действуют для товаров из вашей страны и можно ли доставлять товар за разумные деньги. Сравните несколько стран рядом, а затем проверьте одну-две лучшие на практике, прежде чем выделять бюджет.

Многие экспортёры выбирают первый рынок по привычке: соседняя страна, язык, на котором говорит кто-то в команде, приглашение на выставку. Это нормальные доводы, когда нужно выбрать между двумя хорошими рынками, но решать за вас они не должны. Ниже — в каком порядке проверять страны, на что смотреть на каждом шаге и какую часть работы делает за вас раздел Поиск новых рынков сбыта.

Шаг 1. Составьте длинный список стран, которые ввозят ваш товар

Начните с кода товара. Код ТН ВЭД — это товарный код во внешней торговле; первые 6 цифр кода одинаковы почти во всех странах, поэтому по ним можно сравнивать страны. Если код неизвестен, возьмите его из своих экспортных документов.

Для первого взгляда на весь мир подойдёт официальная статистика торговли: UN Comtrade и ITC Trade Map (в основном бесплатно) показывают, какие страны ввозят товар и примерно сколько. Оставьте 10–15 стран, где ввоз заметный. По странам, где есть данные о внешнеторговых поставках, дальше можно смотреть гораздо глубже: цены, компании и поставщиков.

Шаг 2. Проверьте спрос: объём и динамику

• Объём. Сколько страна ввозит за год. Смотрите не только стоимость, но и тонны или штуки: стоимость может расти просто потому, что выросли цены.
• Динамика. Сравните последние полгода с предыдущими или год с прошлым годом. В большой рынок, который сжимается каждый год, войти труднее, чем в средний, который растёт.
• Число покупателей. Если весь рынок — два-три импортёра, ваши продажи зависят от каждого из них. Чем больше покупателей, тем больше у вас шансов.

Как оценить объём рынка и что может исказить цифры, разобрано в гайде Как оценить объём рынка товара в стране.

Шаг 3. Сравните свою цену с ценами рынка

Многие экспортные планы проваливаются именно на цене. Сравните свою цену с доставкой, например CIF (стоимость товара, страховка и фрахт до порта покупателя), с ценами, по которым товар реально ввозят в страну. Смотрите на разброс, а не только на среднюю цену: какая доля ввоза идёт по вашей цене или дороже? Если по вашей цене почти никто не покупает, рынок для вас закрыт по цене, каким бы большим он ни был. Если вашу цену платит только дорогая часть рынка, нужен товар и предложение именно для этой части.

Шаг 4. Посмотрите на конкуренцию

• Концентрация. Если большую часть рынка держат несколько поставщиков, вам придётся отбирать у них клиентов. Если спрос распределён между многими поставщиками, войти проще.
• Открытость для новичков. Проверьте, появлялись ли новые поставщики в последние месяцы и остались ли они. В рынок, где покупатели пробуют новых поставщиков, войти проще, но если большинство новичков быстро уходит, его так же легко потерять.
• Поставщики из вашей страны. Если они уже там продают, товар и маршрут проверены. Если поставщики из вашей страны сильны на других рынках, а здесь их почти нет, для вас может найтись свободное место.

Шаг 5. Проверьте пошлины, налоги и ограничения

• Ввозная пошлина и НДС по ставке, которая действует для товаров из вашей страны.
• Торговые соглашения и таможенные союзы. Конкуренты из страны, с которой есть торговое соглашение, или из того же таможенного союза могут платить меньшую пошлину или не платить её вовсе. Например, внутри Евразийского экономического союза (ЕАЭС) товары между странами-членами идут без ввозной пошлины.
• Защитные меры. Антидемпинговые пошлины (дополнительные пошлины на товар, который продают дешевле, чем на родном рынке) и похожие меры могут действовать только против товаров из определённых стран.
• Запреты и санкции на ваш товар или вашу страну.
• Документы и сертификаты, которые требует рынок: сертификаты на продукцию, разрешения, маркировка на местном языке. Их стоимость и сроки тоже входят в расчёт.

Шаг 6. Проверьте логистику и оплату

Для дешёвых и тяжёлых товаров стоимость перевозки часто решает всё: рынок, который хорошо выглядит по цене, может потерять всю маржу в дороге. Запросите ставку у экспедитора (компании, которая организует перевозку) для реального маршрута и размера партии. Узнайте также, как в этой стране обычно платят покупатели, есть ли валютные ограничения и сколько идут платежи.

Шаг 7. Сравните и выберите одну-две страны

Сведите страны в одну таблицу с одинаковыми столбцами: спрос и динамика, ваша цена относительно рынка, конкуренция, пошлины и ограничения, стоимость доставки. Выберите одну-две страны и проверьте их на деле: отправьте предложения двадцати импортёрам из списка, привезите образцы на выставку, сделайте пробную поставку. Следующий шаг описан в гайде Как найти покупателей за рубежом.

Как помогает раздел «Поиск новых рынков сбыта»

Раздел Поиск новых рынков сбыта сравнивает страны по этим признакам на основе реальных поставок. Вы вводите 6-значный код ТН ВЭД (или, после бесплатной регистрации, описываете товар и получаете подсказку кода) и себестоимость за килограмм; фрахт и страна происхождения необязательны, но делают результат точнее. Затем вы подтверждаете национальные коды по каждой стране, потому что каждая страна делит 6-значный код на свои, более подробные коды.

Результат — рейтинг стран. Каждая получает оценку, короткий вердикт («Топ-выбор», «Стоит присмотреться», «Сложный рынок» или «Можно пропустить») и причины. Метки объясняют, что повлияло на оценку, например:

• «Растущий спрос»: ввоз в тоннах вырос на 15% и больше за последние полгода по сравнению с предыдущими;
• «Цена выше рынка»: ваша цена с доставкой выше, чем цена, по которой ввозят 98% товара по стоимости;
• «Рынок у немногих поставщиков» и «Вас здесь почти нет» — о конкуренции и положении вашей страны;
• «Защитные пошлины» и «Без пошлины в ЕАЭС» — о пошлинах.

По каждой стране есть подробный разбор: поставки по месяцам, ваша маржа (себестоимость, доставка и пошлины, цена рынка), покупатели, ставки пошлины и НДС, ограничения для вашей страны, защитные меры, нужные документы, экспедиторы и ориентир ставки фрахта, а также сколько новых поставщиков пришло на рынок за полгода и сколько из них осталось.

Рейтинг и вердикты открыты всем. Требования, экспедиторы и дистрибьюторы становятся доступны после входа или регистрации, а полный список документов — с полным анализом. Точные объёмы, цены, число конкурентов и ваша доля рынка открываются по тарифу.

Помните о двух ограничениях. Раздел ранжирует только страны, по которым у Orion Markets есть данные о поставках, сейчас их 14, а не весь мир; список и периоды — на странице покрытия данных. И вердикт показывает, насколько рынок привлекателен, а не ваши шансы на успех: по историческим данным о поставках в Казахстане и Узбекистане примерно 1 из 4 новых поставщиков продолжает поставки через полгода.

Пример: джин из Италии

16 октября 2026 года мы проверили в разделе джин (код 220850) из Италии с себестоимостью 2 доллара США за килограмм. Вот пять стран из результата:

• Колумбия — оценка 70, «Стоит присмотреться»;
• Филиппины — 67, «Стоит присмотреться»;
• Узбекистан — 67, «Стоит присмотреться»;
• Армения — 58, «Стоит присмотреться»;
• Чили — 54, «Сложный рынок».

По расчёту раздела, Чили ввозит больше всего джина из этих пяти стран, но оценка у неё самая низкая. Одна из причин — данные: по Чили у нас есть только январь 2026 года, годовой объём пересчитан с одного месяца, а рынок, по которому меньше шести месяцев данных, не оценивается выше «Сложного рынка», пока данных не станет больше. Это верно и без нашего раздела: самый большой рынок не обязательно лучший, а выводы по одному-двум месяцам данных ненадёжны. На странице Поиск новых рынков сбыта есть кнопка «Открыть этот пример», которая повторяет этот поиск на сегодняшних данных.

Частые ошибки

• Выбор только по объёму. Большой рынок с низкими ценами и несколькими крупными поставщиками может оказаться хуже небольшого, который платит вашу цену.
• Сравнение несопоставимых цен. Цену с завода и цену рынка с доставкой сравнивать нельзя. Сначала добавьте фрахт, страховку и пошлины.
• Забытая разница в пошлинах. Если конкуренты не платят пошлину, а вы платите, для покупателя вы с самого начала дороже.
• Слишком короткий период. Два-три месяца могут показать сезонный пик, а не настоящий рост.
• Слишком много стран сразу. Небольшая команда, которая пробует десять рынков, обычно ни одним не занимается как следует. Начните с одного-двух.

Чтобы сравнить страны для своего товара, введите код и себестоимость в разделе Поиск новых рынков сбыта. Чтобы подробно разобрать одну страну и один товар, откройте Анализ рынков по товару.