Как оценить объём рынка товара в стране

Чтобы оценить объём рынка товара в стране, начните с импорта: сколько тонн или штук и на какую сумму ввозят в страну за полный год. Если товар производят и внутри страны, прибавьте местное производство и вычтите экспорт. Затем проверьте цифру с другой стороны: сколько компаний ввозят товар и сколько покупает каждая из них. В итоге получится диапазон, а не одно точное число, и часть рынка, которую вы реально можете занять, будет ещё меньше.

Этот гайд — об объёме рынка. Как подробно разобрать импорт одной страны (страны-поставщики, цены, концентрацию, сезонность), описано в гайде Как проанализировать импорт товара по коду ТН ВЭД.

Шаг 1. Точно определите рынок

«Рынок упаковки в Казахстане» измерить нельзя. «Ввоз гофрокоробов в Казахстан за 12 месяцев в тоннах и долларах США» — можно. Прежде чем считать, определите пять вещей:

• Код товара. Код ТН ВЭД — это товарный код во внешней торговле. Первые 6 цифр кода одинаковы почти во всех странах; дальше каждая страна добавляет свои цифры для национального кода. Выберите самый узкий код, который ещё охватывает ваш товар.
• Страну. Решите, считаете вы одну страну или группу стран с общими правилами торговли, например Евразийский экономический союз (ЕАЭС).
• Единицу измерения. Тонны, штуки, литры или квадратные метры. Берите ту единицу, в которой покупатели делают заказы.
• Период. Полные 12 месяцев, чтобы сезонность не исказила картину.
• Уровень цены. Стоимость импорта обычно указывают с доставкой до границы, а ваша цена может быть ценой с завода. Сравнивайте сопоставимое.

Шаг 2. Начните с официальной статистики

Официальная статистика торговли даёт итог по стране и коду за много лет. Полезные источники:

• UN Comtrade — база данных ООН по торговле, годовые данные почти всех стран и месячные — многих;
• ITC Trade Map — более удобный интерфейс к похожим данным, в основном бесплатно;
• национальные статистические службы, которые часто публикуют более подробные национальные коды и более свежие месяцы;
• по производству — национальная статистика и отраслевые ассоциации; по сельхозпродукции — FAOSTAT, статистическая база Продовольственной и сельскохозяйственной организации ООН.

Если товар производят и внутри страны, объём рынка примерно равен местному производству плюс импорт минус экспорт. Экономисты называют это видимым потреблением. По многим промышленным товарам местное производство неизвестно или не раскрывается; тогда импорт — ваша нижняя оценка рынка.

Помните об ограничениях официальной статистики. В международных базах коды обычно 6-значные, поэтому широкий код может смешать ваш товар с другими. Данные выходят с задержкой в несколько месяцев. Некоторые страны публикуют их поздно или скрывают детали. Тогда можно посмотреть зеркальную статистику: что другие страны сообщают как экспорт в эту страну. Зеркальные цифры никогда не совпадают точно — из-за разной оценки стоимости, сроков и транзита через третьи страны, — но порядок величины дают.

Шаг 3. Проверьте по данным о поставках

Данные о внешнеторговых поставках складываются в итоги по компаниям: число поставок, вес и стоимость по месяцам, число импортёров и поставщиков и сколько берут крупнейшие из них. По странам, которые охватывает Orion Markets, это и показывает отчёт в разделе Анализ рынков по товару; есть и каталог Готовые исследования — больше 4 300 отчётов по 13 странам.

Данные о поставках добавляют то, чего нет в статистике: кто покупатели и насколько крупный каждый из них. Это позволяет оценить рынок от покупателей: число активных импортёров, умноженное на типичную годовую закупку. Если такая оценка и официальная цифра сильно расходятся, найдите причину, прежде чем доверять любой из них.

Пример: импорт трубопроводной арматуры в Пакистан

Бесплатный отчёт-образец арматура трубопроводная, импорт в Пакистан (коды 848110, 848180 и 848190) показывает в блоке «Коротко»:

• в 2026 году зафиксировано 15 595 внешнеторговых поставок; наши данные по Пакистану начинаются с января 2026 года и сейчас есть до сентября включительно, то есть это январь–сентябрь, и сравнения с 2025 годом нет;
• основные страны-партнёры по доле в стоимости поставок: Китай — 49,2%, ОАЭ — 12,5%, США — 9,1%, Сингапур — 6,4%, Германия — 5%;
• на странице указаны больше 1 700 импортёров и больше 3 300 экспортёров.

Как читать это для оценки объёма рынка:

• Осторожно пересчитывайте девять месяцев на год. По данным за один неполный год нельзя сравнить с прошлым годом и проверить сезонность. Умножение на 12 и деление на 9 даёт только грубую первую цифру; сверьте её с официальной годовой статистикой.
• Покупателей много. Больше 1 700 импортёров по одному не обзвонить. Важно, сколько берут крупнейшие из них; отчёт показывает долю каждой компании и индекс концентрации HHI.
• Страна-партнёр — не страна происхождения. Страна-партнёр здесь — страна, где зарегистрирована компания-продавец. У ОАЭ 12,5% стоимости как у страны-партнёра, но в этих данных только около 2% как у страны происхождения: компании из ОАЭ в основном перепродают товар, произведённый в других странах. Где товар произведён, показывают страны происхождения — в отчёте это отдельный блок.
• Три кода, а не один товар. Отчёт складывает редукционные клапаны, прочую арматуру для труб и резервуаров и части. Если вы продаёте только что-то одно, ваш рынок — часть общего итога.
• Почти половина стоимости — у Китая. Новому поставщику придётся конкурировать прежде всего с китайскими ценами и сроками поставки.

Такие отчёты-образцы зарегистрированным пользователям открыты полностью и бесплатно. В остальных отчётах доли, проценты, динамика и число компаний видны сразу, а суммы, объёмы и цены открываются по тарифу.

Шаг 4. От всего рынка к вашей доле

Весь рынок — не то, что вы сможете продать. Сужайте его по шагам:

• Сегмент. Уберите сорта, размеры и ценовые уровни, с которыми вы не работаете. Если вы продаёте дорогой товар, дешёвая часть рынка не ваша.
• Крупные покупатели с давними контрактами. Если один импортёр берёт половину рынка и давно работает с одним поставщиком, реально доступная вам часть намного меньше.
• Пошлины и логистика. Если конкуренты не платят пошлину или везут товар по более короткому маршруту, часть рынка недоступна вам по цене.
• Ваши возможности. Сравните то, что осталось, с тем, что вы можете произвести и поставить за год.

Запишите результат как диапазон и рядом — свои допущения, например: «весь импорт, из него средний ценовой сегмент, из него покупатели, которые работают с несколькими поставщиками». Когда придут новые данные, будет видно, какое допущение изменилось.

Частые ошибки

• Стоимость вместо объёма. Рынок может расти в долларах и сокращаться в тоннах, когда растут цены. Смотрите на оба показателя.
• Слишком широкий код. 4-значный код (целая товарная группа) может включать товары, которых вы не делаете. Спускайтесь до 6 цифр, а затем до национальных кодов вашего товара.
• Реэкспорт и транзит. Некоторые страны ввозят товар, чтобы отправить его дальше. Их импорт — не их потребление.
• Разовые поставки. Один крупный проект, например оборудование для одного завода, может удвоить импорт за год. Проверьте, распределён ли рост между многими покупателями.
• Сложение статистики и данных о поставках. Они описывают одну и ту же торговлю. Используйте один источник для оценки, а другой — для проверки.
• Забытая задержка данных. Последний доступный месяц в разных странах свой; сравнивайте одинаковые периоды.

С чего начать

Откройте готовый отчёт в каталоге Готовые исследования или постройте свой в разделе Анализ рынков по товару. Чтобы увидеть внешнюю торговлю страны целиком, с основными товарными группами и партнёрами, откройте раздел Страны. Если выбираете между несколькими странами, гайд Как выбрать страну для экспорта показывает, как их сравнить.