Как найти покупателей за рубежом

Надёжнее всего искать покупателей за рубежом среди компаний, которые уже ввозят ваш товар: им этот товар нужен, и они умеют его ввозить. Выберите страны по реальному спросу и своей цене, соберите список импортёров по данным о внешнеторговых поставках, оставьте тех, кто закупает регулярно и у нескольких поставщиков, и пишите им с предложением под то, что они уже закупают.

Каталоги, маркетплейсы и выставки по-прежнему полезны, но в основном показывают тех, кто хочет, чтобы его нашли. Данные о поставках показывают тех, кто действительно покупает. Ниже — порядок работы по шагам: что можно сделать бесплатно и где нужен тариф.

Шаг 1. Точно определите код товара

От этого зависит всё остальное. Данные внешней торговли разложены по кодам ТН ВЭД — товарным кодам, которые указывают при ввозе и вывозе. Первые 6 цифр кода международные и почти во всех странах означают одно и то же. Дальше каждая страна добавляет свои цифры, всего получается от 8 до 12.

• Возьмите код из своих экспортных документов или уточните у сотрудника, который оформляет ваши отгрузки.
• Если сомневаетесь, опишите товар словами в разделе Найти покупателей или Анализ рынков по товару — после бесплатной регистрации сайт подскажет подходящие коды.
• Посмотрите соседние коды. Похожие товары часто стоят под разными кодами, и покупатели близкого товара могут оказаться и вашими покупателями.

Шаг 2. Выберите страны, где вы можете конкурировать

Не начинайте со страны, которую знаете лучше всего. Начинайте со стран, где ваш товар покупают в объёме и где подходит ваша цена.

1. Размер и динамика. Сколько товара страна ввозит и растёт ли спрос. Крупный рынок, который сжимается год за годом, сложнее среднего, но растущего.
2. Цена. Сравните свою цену с доставкой (например, CIF — товар, страховка и фрахт до порта покупателя) с ценами, по которым товар реально ввозят. Если по вашей цене почти никто не покупает, рынок будет трудным при любых усилиях.
3. Конкуренция. Если большую часть рынка держат несколько поставщиков, новичку придётся отбирать у них клиентов. Если спрос распределён между многими мелкими поставщиками, войти проще.
4. Пошлины и правила. Ввозная пошлина, НДС, запреты, антидемпинговые пошлины (дополнительные пошлины на товар, который продают дешевле, чем у себя дома) и обязательные документы могут сделать рынок убыточным.

На Orion Markets такое сравнение делает раздел Поиск новых рынков сбыта. Вы вводите код ТН ВЭД из 6 цифр и себестоимость за килограмм; фрахт и страну происхождения можно указать по желанию. В ответ — рейтинг рынков: у каждого оценка, короткий вердикт и причины (спрос, конкуренция, как ваша цена соотносится с реальными ценами ввоза, пошлины и ограничения). Для одной страны и одного товара можно открыть полный анализ рынка в разделе Анализ рынков по товару.

Шаг 3. Соберите список реальных импортёров

Теперь нужны названия компаний. В разделе Найти покупателей вы вводите код ТН ВЭД из 4–6 цифр и, если нужно, страну покупателя. Поиск идёт по внешнеторговым поставкам за последние 12 месяцев в 14 странах, по которым у Orion Markets есть данные. В список попадают импортёры этих стран, а также зарубежные компании, которым эти страны продают ваш товар, где бы они ни находились.

Перед поиском вы подтверждаете национальные коды по каждой стране. Это важно: один 6-значный код часто объединяет несколько товаров, и каждая страна делит его на свои национальные коды. Подтвердив только коды вашего товара, вы уберёте из списка покупателей похожего, но другого товара.

Пример: покупатели оливкового масла

17 октября 2026 года мы искали покупателей оливкового масла (код 150920) по всем странам покрытия, без ограничения по стране покупателя. Нашёлся 751 покупатель. По странам подтвердили 12 национальных кодов, больше всего покупателей оказалось в Мексике. Этот поиск показан примером на странице Найти покупателей, и его можно повторить со своим кодом.

По каждому покупателю в выдаче видны страна и число рынков, где он закупает, а после открытия отчёта — суммы, число поставок, средняя цена за поставку и за килограмм, контакты. Там же видны нынешние поставщики каждого покупателя. Это ваши конкуренты у этого клиента, а их страны подскажут, работает ли покупатель уже с поставщиками из вашего региона.

Без входа на сайт видны названия компаний, страны, реквизиты и бренды. Суммы, число поставок, средние цены и контакты становятся видны, когда вы открываете отчёт по тарифу. В открытом отчёте список можно отфильтровать по сумме и числу поставок и выгрузить в Excel.

Шаг 4. Решите, с кого начать

Список из нескольких сотен компаний сам по себе продаж не принесёт. Отсортируйте его так, чтобы первые двадцать звонков пришлись на самых вероятных покупателей.

• Регулярные закупки. Компания, которая ввозит товар каждый месяц, интереснее компании с единственной закупкой.
• Несколько поставщиков. По историческим данным о поставках, на которых построен раздел «Поиск новых рынков сбыта», импортёры, закупающие у трёх и более поставщиков, в 2–2,5 раза чаще берут нового. Покупателя, привязанного к одному поставщику, завоевать труднее.
• Подходящий масштаб. Сопоставьте типичную поставку покупателя со своими возможностями. Покупатель, который берёт полными контейнерами, не будет ждать вашу пробную партию; небольшому импортёру может не подойти ваш минимальный заказ.
• Уровень цен. Если покупатель платит за килограмм намного меньше вашей цены, нужна веская причина, почему он должен платить больше.
• Кто поставляет сейчас. Если покупателю уже продают конкуренты из вашей страны, он знает ваш товар и логистику. Если нет, вы можете стать первым, но объяснять придётся больше.

Шаг 5. Проверьте покупателя до отгрузки

Прежде чем соглашаться на отсрочку платежа, проверьте компанию: регистрацию, санкционные списки и историю импорта. Пошагово это описано в нашем гайде Как проверить иностранную компанию перед сделкой. На Orion Markets профиль компании в разделе Профили компаний показывает, что покупатель ввозит, из каких стран и насколько регулярно.

Шаг 6. Сделайте предложение под то, что клиент уже покупает

• Говорите конкретно. «Мы видим, что вы ввозите подсолнечное масло наливом у двух поставщиков; мы производим такое же» — на такое письмо отвечают чаще, чем на общий каталог. Не пересказывайте клиенту цифры из его поставок — покажите, что понимаете его ассортимент.
• Называйте понятный базис поставки. Указывайте цену на согласованных условиях Инкотермс (например, FOB — в порту отгрузки или CIF — в порту назначения), чтобы покупатель мог сравнить её со своей нынешней ценой.
• Снизьте порог для первой закупки. Предложите образцы, пробную партию или первый заказ на условиях, которые уменьшают риск покупателя.
• Выходите на нужного человека. В импортирующей компании это обычно менеджер по закупкам или категорийный менеджер, а не общий почтовый ящик.
• Используйте господдержку экспорта. Агентства поддержки экспорта, бизнес-миссии и выставки дают встречи с покупателями, которых вы уже нашли. На выставку берите список целевых компаний, а не идите просто посмотреть.

Что учитывать

• Данные о поставках есть только по странам, где они доступны. У Orion Markets это 14 стран; список и периоды — на странице покрытия данных. Покупатель, который ввозит товар только в другие страны, в выдачу не попадёт.
• Часть импортёров — агенты или логистические компании, которые закупают для кого-то другого. История у них большая, но поставщика выбирают не они.
• Данные приходят с задержкой, последний месяц в каждой стране свой. Самые новые покупатели могут быть ещё не видны.
• Новые поставщики часто быстро уходят с рынка. По историческим данным о поставках Казахстана и Узбекистана, через полгода продолжает поставки примерно 1 из 4 новых поставщиков. Планируйте повторные заказы, а не одну продажу.

Чтобы начать, введите код товара в разделе Найти покупателей. Если страна ещё не выбрана, начните с раздела Поиск новых рынков сбыта.