Как увидеть сезонность импорта

Чтобы увидеть сезонность импорта, посмотрите число или стоимость поставок по месяцам за несколько полных лет и проверьте, какие месяцы высокие или низкие каждый год, а не один раз. Повторяющаяся картина — это сезон; разовый всплеск обычно означает одну сделку. На Orion Markets отчёт о рынке показывает это тепловой картой поставок по месяцам и годам и называет пиковые месяцы и низкий сезон.

Сезонность подсказывает, когда покупатели размещают заказы, когда товар должен быть на складе и когда имеет смысл звонить. Ниже — как её читать, где она вводит в заблуждение и как использовать её в планировании продаж и запасов.

Что такое сезонность импорта

Многие товары закупают неравномерно в течение года. Свежие фрукты и овощи зависят от урожая, обогреватели и вентиляторы — от погоды, школьные товары и подарки — от календаря, стройматериалы — от строительного сезона. Импортёры закупают до пика спроса, поэтому пик импорта обычно наступает на несколько недель или месяцев раньше пика продаж в магазинах.

В разных странах сезоны разные. На двух соседних рынках пик одного и того же товара может приходиться на разные месяцы из-за климата, местного производства или праздников. Поэтому смотрите на сезон страны, куда продаёте, а не на свой календарь продаж.

Шаг 1. Выберите узкий код и одну страну

Сезонность видна, только когда товар определён точно. Широкий код смешивает товары с разными сезонами, и пики гасят друг друга. Берите самый точный код своего товара и смотрите одну страну и одно направление (импорт) за раз. Как выбрать код, разобрано в гайде Как определить код ТН ВЭД товара.

Шаг 2. Прочитайте тепловую карту

В разделе Анализ рынков по товару вы выбираете страну, направление, период не меньше двух-трёх полных лет и код товара и получаете отчёт о рынке. Один из его блоков — «Сезонность поставок»: тепловая карта, где каждая строка — год, а каждый столбец — месяц. Цвет ячейки меняется от низкой интенсивности до максимума, поэтому загруженные месяцы видны сразу. Отчёт можно построить в долларах США или в весе нетто (килограммах).

Под картой отчёт называет две группы месяцев:

• «Пиковые месяцы» — месяцы, среднее значение которых за годы заметно выше среднего месяца.
• «Низкий сезон» — месяцы, среднее значение которых заметно ниже среднего месяца.

«Заметно» здесь имеет точный смысл. Отчёт сначала усредняет каждый календарный месяц по всем доступным годам, а затем сравнивает каждый месяц со средним месяцем и с обычным разбросом между месяцами (стандартным отклонением). Месяц выше «среднее плюс одно стандартное отклонение» — пик; месяц ниже «среднее минус одно стандартное отклонение» — низкий сезон. Если ни один месяц не выделяется, отчёт пишет, что аномалий не выявлено: товар закупают в течение года довольно равномерно.

Читайте карту в обе стороны. Вниз по столбцу видно, высокий ли месяц каждый год или только однажды. Вдоль строки видно, как прошёл один год и был ли он целиком выше или ниже остальных.

Пример: томаты в Казахстане

Импорт свежих томатов (код 070200) в Казахстан показывает выраженный сезон. В 2023, 2024 и 2025 годах в Казахстане фиксировали примерно от 850 до 1 300 импортных поставок в месяц с марта по май и только около 100–300 в месяц с июля по сентябрь. С октября цифры снова росли. В тоннах картина та же, только резче.

Картина одинакова во всех трёх годах, значит, это настоящий сезон, а не случайность. Вероятная причина — местное производство: летом идут томаты, выращенные в регионе, и импорт падает. Для экспортёра томатов это значит, что главное окно продаж — зима и весна, а переговоры с импортёрами нужно вести до него, осенью. Предложения в июле, скорее всего, придут в самое неудачное время.

Стоимость, вес или число поставок

Сезон может выглядеть по-разному в зависимости от того, что вы измеряете:

• Вес ближе всего к физическому спросу: сколько тонн берёт рынок.
• Стоимость меняется ещё и вместе с ценами. Вне сезона цены часто выше, поэтому в долларах падение выглядит меньше, чем в тоннах.
• Число поставок показывает, насколько активны покупатели, но партия из нескольких товаров обычно учитывается по разу на каждый товар, а размер поставок в течение года меняется.

Если по стоимости и по весу пики разные, разница обычно в цене. Для планирования запасов и производства опирайтесь на вес, для планирования выручки — на стоимость. Подробнее о том, как считаются эти цифры, — в гайде Как читать цифры внешней торговли.

Где сезонность вводит в заблуждение

• Неполный год. В последнем году обычно есть только часть месяцев. Отчёт не учитывает месяцы, которых ещё нет в данных, поэтому они не считаются нулями, но месяцы, которые в нём есть, усредняются по большему числу лет, чем остальные. Сравнивайте неполный год с теми же месяцами прошлых лет.
• Короткая история. По одному году данных нельзя отличить сезон от совпадения. Нужно хотя бы два, а лучше три полных года, в которых выделяются одни и те же месяцы. По странам, недавно добавленным в наше покрытие, на карте может быть одна строка и только часть года; такая карта показывает активность, а не сезон. Периоды по каждой стране — на странице покрытия данных.
• Одна крупная сделка. Одна поставка оборудования для одного завода может сделать месяц похожим на пик. Если пик есть только в одном году, считайте его возможной разовой сделкой, а не сезоном.
• Плавающие праздники. Праздники по лунному календарю каждый год сдвигаются: Рамадан начинается примерно на 11 дней раньше, чем годом ранее, а китайский Новый год приходится на период с конца января до середины февраля. Пик сдвигается вместе с ними и может попадать на разные месяцы.
• Изменение охвата. Если данные перестают охватывать часть торговли, цифры падают по причинам, не связанным с сезоном. Например, с июля 2025 года данные Orion Markets по России включают только торговлю с Казахстаном, и в отчётах по России об этом есть предупреждение.
• Дата на границе, а не дата продажи. Данные о поставках фиксируют, когда товар пересёк границу. Товар, который шесть недель идёт морем, попадает в данные через шесть недель после отгрузки.

Как использовать сезонность в планировании продаж

• Когда писать покупателям. Считайте назад от пиковых месяцев импорта: вычтите время в пути и обычное время, за которое покупатель принимает решение. Если пик импорта приходится на март, а товар идёт месяц, поставщиков выбирают в декабре или январе. Ваше предложение должно прийти раньше.
• Когда возвращаться. Если покупатель ответил «не сейчас», отметьте, когда покупатели начнут готовиться к следующему сезону, и напишите к этому времени. Как планировать повторные письма по всему списку покупателей, разобрано в гайде Как собрать список покупателей для холодных продаж.
• Какие рынки сочетать. Рынки с разными сезонами могут загрузить ваше производство на весь год. Низкий сезон в одной стране может быть пиком в другой, особенно в разных полушариях.
• Цены и акции. В низкий сезон покупателей меньше, и они внимательнее к цене. Пробная партия по более низкой цене может принести клиента ещё до следующего сезона.

Как использовать сезонность в планировании запасов и производства

• Запасы. Если вы держите склад в стране покупателя или рядом, наращивайте запас перед пиковыми месяцами и сокращайте его к низкому сезону.
• Производство. Планируйте закупку сырья и выпуск так, чтобы товар был готов к отгрузке до того, как покупатели разместят предсезонные заказы.
• Фрахт. У ставок фрахта и наличия контейнеров свои сезоны. Когда многие отправляют грузы одновременно, бронируйте перевозку заранее.
• Деньги. Сезон означает, что деньги приходят неравномерно. Предусмотрите деньги на месяцы, когда вы производите и платите поставщикам, а оплату ещё не получили.

Что открыто, а что по тарифу

Построить отчёт о рынке можно бесплатно, и доли, проценты, динамика и число компаний видны сразу. Настоящая тепловая карта открывается вместе с отчётом по тарифу. До этого на карте показаны случайные данные для ознакомления, и об этом есть предупреждение, поэтому названные пиковые месяцы не настоящие. Бесплатные отчёты-образцы в каталоге Готовые исследования открыты зарегистрированным пользователям полностью, и на них можно посмотреть, как работает этот блок, до оплаты.

В разделе Поиск новых рынков сбыта в полном анализе каждой страны тоже есть график поставок за последние 12 месяцев. Он удобен, чтобы сравнить несколько рынков для одного товара, но одного года мало, чтобы подтвердить сезон: проверьте его в отчёте о рынке за несколько лет.

Что проверить

1. Достаточно ли узкий код, чтобы в нём учитывался один товар с одним сезоном?
2. Выделяются ли одни и те же месяцы хотя бы в двух-трёх полных годах?
3. Не может ли пик в одном году оказаться одной крупной сделкой, а не сезоном?
4. Полный ли последний год и сравниваете ли вы одни и те же месяцы?
5. Совпадают ли пики по стоимости и по весу? Если нет, не в цене ли причина?
6. Вычли ли вы из пика импорта время в пути и время на решение покупателя?

Чтобы увидеть сезон своего товара, постройте отчёт в разделе Анализ рынков по товару для страны, куда продаёте.