Cómo calcular un precio de exportación competitivo

Para calcular un precio de exportación competitivo, lleve su precio hasta el punto en que el país de destino registra sus importaciones, que en la mayoría de los países es la frontera, con flete y seguro incluidos (CIF). Después compárelo, por kilogramo o por unidad, con los precios a los que el producto entra realmente en ese país, mirando todo el rango de precios y no solo el promedio. Si su precio está por debajo del precio al que entra la mitad de las importaciones, puede competir en precio; si está por encima de casi todas, el mercado está cerrado para usted por precio.

Un error habitual es comparar un precio de fábrica con un precio de mercado que ya incluye la entrega, o comparar un precio por pieza con un precio por kilogramo. Los pasos de abajo mantienen la comparación entre cosas equivalentes.

Paso 1. Parta de su costo completo

Tome su costo por unidad a la salida de fábrica y sume todos los costos que añade la exportación antes de que la mercancía salga:

• embalaje de exportación, palés, etiquetas en el idioma del comprador;
• certificados, ensayos y permisos que exige el mercado;
• transporte hasta el puerto o la frontera y trámites de exportación;
• arancel de exportación, si su país lo cobra sobre este producto;
• costos de cobro: comisiones bancarias, el costo de una carta de crédito o de un seguro contra el impago;
• comisión de un agente, si trabaja con uno;
• el margen mínimo que está dispuesto a aceptar.

El resultado es su precio con la mercancía lista para salir de su país. Anote cada concepto por separado: si el precio resulta demasiado alto, verá en qué concepto trabajar.

Paso 2. Sume el flete y el seguro hasta la frontera del comprador

Para este cálculo bastan dos condiciones de entrega:

• FOB (franco a bordo): su precio con la mercancía cargada en el barco en su puerto. El comprador paga el flete marítimo.
• CIF (costo, seguro y flete): su precio con la mercancía entregada en el puerto del comprador, con flete y seguro pagados.

La mayoría de los países registran el valor de las importaciones en su frontera incluyendo flete y seguro, lo que se acerca a CIF. Algunos, por ejemplo Estados Unidos, registran las importaciones sin el flete internacional. Averigüe cómo valora las importaciones el país al que vende y lleve su precio al mismo punto. Si compara su precio FOB con los precios CIF del mercado, parecerá más barato de lo que es por el importe del flete.

En resumen: su precio con entrega (CIF) = (precio del paso 1 + flete) × (1 + tasa del seguro). El seguro de la carga suele costar una fracción del 1 % del valor.

Paso 3. Consiga una tarifa de flete real

En las mercancías caras el flete es una parte pequeña del precio. En las baratas y pesadas puede ser mayor que su margen. Pida a un transitario (una empresa que organiza el transporte por usted) una tarifa para su lote y su ruta reales:

• un contenedor completo o una parte de uno compartido: por kilogramo, la carga parcial suele salir más cara;
• de puerto a puerto, o puerta a puerta con transporte dentro de ambos países;
• las mercancías ligeras y voluminosas se cobran por volumen y no por peso.

Los índices y las referencias de flete sirven para una primera estimación, pero suponen un contenedor completo en una ruta principal. Use la cotización del transitario para el precio final.

Paso 4. Lleve todo a la misma unidad

Los precios de importación en los datos de envíos suelen ir por kilogramo de peso neto, es decir, el peso de la mercancía sin embalaje. Si vende por pieza, por botella o por metro cuadrado, convierta:

• un precio por pieza dividido entre el peso neto de una pieza da un precio por kilogramo;
• el peso bruto incluye el embalaje y, en envases pequeños para el consumidor, puede ser bastante mayor que el peso neto, así que un precio por kilogramo bruto parece más bajo de lo que es;
• algunas mercancías también se registran en piezas, litros o pares; si la fuente muestra estas unidades adicionales, compare en ellas.

Paso 5. Compare con los precios reales de importación

Ahora compare su precio con entrega con los precios a los que el producto entra realmente en el país. Mire cuatro cosas:

1. La dispersión, no el promedio. Un promedio oculta que un código suele abarcar varias calidades. Busque el precio al que entra la mitad de las importaciones y la parte de las importaciones que se compra a su precio o a uno más alto.
2. Los precios por país de origen. Los proveedores de distintos países suelen vender a niveles muy distintos. Compárese con los proveedores cuyo producto se parece más al suyo.
3. El mismo periodo y la misma moneda. Los precios se mueven; compare con los meses recientes y convierta las monedas en las mismas fechas.
4. El código correcto. Si el código de 6 dígitos mezcla varios productos, use los códigos nacionales que corresponden al suyo. Cómo encontrarlos se explica en Cómo encontrar el código SA de un producto.

Cómo leer el resultado:

• su precio está por debajo del precio al que entra la mitad de las importaciones: puede competir en precio;
• su precio está por encima, pero una parte de las importaciones se compra a su precio o a uno más alto: solo puede vender en el segmento más caro, y necesita un producto y una oferta para él;
• su precio está por encima del precio de casi todas las importaciones: allí prácticamente nadie compra a ese precio.

Paso 6. Revise la diferencia de aranceles

El comprador paga el arancel de importación y el IVA además del precio CIF. Cuando todos los proveedores pagan el mismo tipo, esto no cambia la comparación. Sí la cambia cuando sus competidores pagan menos:

• los proveedores de países con un acuerdo comercial pueden pagar un arancel más bajo o ninguno;
• dentro de una unión aduanera como la Unión Económica Euroasiática (UEE), los miembros no se pagan arancel de importación entre sí;
• los derechos antidumping (aranceles adicionales sobre mercancías vendidas por debajo de su precio en el mercado de origen) pueden aplicarse solo a mercancías de algunos países.

Si sus competidores no pagan arancel y usted paga un 10 %, su precio CIF tiene que ser alrededor de un 9 % más bajo que el suyo para que el comprador pague lo mismo después del arancel.

Una segunda comprobación: calcule hacia atrás desde el estante

En los bienes de consumo, compruebe el precio también desde el otro extremo. Tome el precio de venta al público en el país de destino y reste el IVA, el margen del minorista, el margen del distribuidor o importador, el transporte local, el arancel de importación y los gastos de aduana. Lo que queda es el precio CIF que la cadena puede pagarle. Si es más bajo que su precio con entrega, el producto no llegará al estante a un precio competitivo, aunque las estadísticas de importación se vean bien.

Ejemplo de cálculo

Las cifras son inventadas y solo muestran la aritmética. Un productor tiene un costo de 2,00 dólares estadounidenses por kilogramo, con el margen que necesita incluido. El embalaje de exportación, el transporte al puerto y los trámites de exportación añaden 0,05 dólares por kilogramo; no hay arancel de exportación. Un transitario cotiza 0,30 dólares por kilogramo hasta el puerto del comprador, y el seguro es el 0,3 % del valor.

Precio con entrega (CIF) = (2,00 + 0,05 + 0,30) × 1,003 ≈ 2,36 dólares por kilogramo. Esta es la cifra que hay que comparar con los precios de importación del país de destino, no los 2,00 con los que empezó el productor.

Cómo lo hace Buscar nuevos mercados de exportación

La sección Buscar nuevos mercados de exportación hace esta comparación para cada país que cubre. Introduce un código arancelario (SA) de 6 dígitos y su costo en dólares por kilogramo; el flete y el país de origen son opcionales. La sección suma el arancel de exportación, el flete y el seguro y compara su precio con entrega (CIF) con los precios a los que el producto se importa en cada país, también CIF y antes del arancel de importación y el IVA.

• Si introduce su propia tarifa de flete, por ejemplo la cotización de un transitario, se usa para todos los mercados de la búsqueda. Si no, la sección usa una tarifa de flete de referencia para la ruta; cuando no se conoce la tarifa de la ruta, el margen se estima sin flete real y apenas influye en la puntuación, así que introducir su tarifa hace el resultado más preciso.
• Si indica su país de origen, dentro de la UEE la sección tiene en cuenta la diferencia de aranceles: las etiquetas Sin arancel dentro de la UEE y Competidores de la UEE sin arancel muestran cuándo se aplica.
• La etiqueta Precio por encima del mercado significa que su precio con entrega es más alto que lo que se paga por el 98 % de las importaciones del mercado en valor. Solo segmento premium significa que es más alto que el de la mitad de los envíos, pero una parte de las importaciones se sigue comprando a ese precio o a uno más alto.
• Para cada país verá el desglose: costo, entrega y aranceles, precio de mercado.

La clasificación y las conclusiones están abiertas para todos, y la puntuación ya tiene en cuenta su precio. Los volúmenes y precios exactos se abren al iniciar sesión con una tarifa de pago. Para un país, los precios por kilogramo y su dispersión están en el informe de mercado de Analizar mercados por producto; allí los precios también se abren con una tarifa.

La sección muestra el panorama de precios solo para los 14 países donde Orion Markets tiene datos de envíos; la lista está en la página de cobertura de datos.

Errores frecuentes

• Precio de fábrica frente a precio con entrega. Lleve siempre su precio al punto en que se registran los precios del mercado.
• Peso bruto frente a peso neto. El peso del embalaje hace que su precio por kilogramo parezca más bajo de lo que es.
• Promedio en lugar de dispersión. Un mercado puede pagar bien por la calidad alta y muy poco por el resto. Averigüe dónde está su producto.
• Flete solo de referencia. En mercancías pesadas, unos pocos centavos por kilogramo de diferencia en el flete pueden decidir si el mercado compensa.
• Olvidar la diferencia de aranceles. Un competidor que no paga arancel puede vender a un precio CIF más alto que el suyo y aun así resultar más barato para el comprador.

Para ver cómo se compara su precio en cada país cubierto, introduzca su código y su costo en Buscar nuevos mercados de exportación. Cómo elegir entre los países se explica en Cómo elegir un país para exportar.